在實(shí)施精準(zhǔn)產(chǎn)品傳播之前，藥廠首先要回答：你的目標(biāo)消費(fèi)者接觸頻率最高的媒體是什么？是電視還是電臺(tái)，還是報(bào)紙、還是網(wǎng)絡(luò)媒體或者是其它什么媒介、有針對(duì)性的向目標(biāo)消費(fèi)者精準(zhǔn)傳遞藥廠的產(chǎn)品和服務(wù)信息。其次他們希望藥廠以什么樣的形式來(lái)推廣和傳播想要得到的產(chǎn)品和服務(wù)？再次需要了解的是目標(biāo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)或接受傳播產(chǎn)品和服務(wù)的場(chǎng)所在那？比如在醫(yī)院，在藥店、在社區(qū)醫(yī)療中心、在

　　精準(zhǔn)借助媒介。目標(biāo)消費(fèi)者接觸頻率較多的媒體，藥廠集中所有廣告資源、有針對(duì)性地向目標(biāo)消費(fèi)者傳播精準(zhǔn)的產(chǎn)品和服務(wù)信息。精準(zhǔn)地借助媒介向目標(biāo)消費(fèi)者展開(kāi)全方位，立體的產(chǎn)品和服務(wù)信息傳播。

　　精準(zhǔn)“借助”醫(yī)院終端渠道。目標(biāo)消費(fèi)者就診科室，藥廠代表通過(guò)對(duì)目標(biāo)科室拜訪、調(diào)查和了解目標(biāo)科室日門(mén)診量、年門(mén)診量、目標(biāo)科室醫(yī)生數(shù)量、竟?fàn)幃a(chǎn)品在目標(biāo)科室銷(xiāo)售狀況等各方面情況。經(jīng)分析評(píng)估后，對(duì)目標(biāo)科室醫(yī)生進(jìn)行“一對(duì)一”高拜訪頻率和“一對(duì)多人”的產(chǎn)品學(xué)術(shù)會(huì)議的推介，促使目標(biāo)科室醫(yī)生認(rèn)同藥廠及藥廠代表。借助他們專(zhuān)家的優(yōu)勢(shì)和對(duì)目標(biāo)患者的權(quán)威影響和處方權(quán)，有針對(duì)性的通過(guò)他們向目標(biāo)患者做藥廠產(chǎn)品的推廣和介紹。藥廠可以向他們免費(fèi)贈(zèng)送藥廠試用品或贈(zèng)品，由他們精準(zhǔn)地向目標(biāo)患者贈(zèng)送藥廠的產(chǎn)品、以提升藥廠產(chǎn)品在目標(biāo)科室和目標(biāo)患者中的影響力和對(duì)藥廠品牌的認(rèn)知度和好感、以良好的品牌形象和良好的產(chǎn)品療效吸引目標(biāo)患者下次購(gòu)買(mǎi)。

　　精準(zhǔn)借助OTC藥店終端渠道。目標(biāo)消費(fèi)者在OTC藥店購(gòu)買(mǎi)藥品，藥廠代表通過(guò)與藥店?duì)I業(yè)員的溝通交流或者在大型藥店配備專(zhuān)職促銷(xiāo)員、由藥店?duì)I業(yè)員或藥廠專(zhuān)職促銷(xiāo)員實(shí)施對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的精準(zhǔn)終端攔截。

　　精準(zhǔn)借助廠礦醫(yī)務(wù)室，社區(qū)衛(wèi)生中心終端渠道。借助廠礦及社區(qū)衛(wèi)生中心醫(yī)生對(duì)本轄區(qū)目標(biāo)消費(fèi)者較為熟悉和目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)醫(yī)生的權(quán)威認(rèn)可、藥廠代表可經(jīng)常性地對(duì)醫(yī)生進(jìn)行“一對(duì)一”的拜訪或“一對(duì)多人”的產(chǎn)品學(xué)術(shù)專(zhuān)業(yè)推廣、借助他們的人脈影響力和處方權(quán)向目標(biāo)消費(fèi)者精準(zhǔn)的推介藥廠產(chǎn)品和服務(wù)。

　　精準(zhǔn)借助渠道終端攔截。即以商業(yè)公司為平臺(tái)對(duì)下游終端客戶(hù)（OTC藥店，診所、廠礦醫(yī)務(wù)室、社區(qū)衛(wèi)生中心）實(shí)施精準(zhǔn)的渠道攔截。以中小型醫(yī)院、廠礦醫(yī)務(wù)室、社區(qū)衛(wèi)生中心、OTC藥店為平臺(tái)向目標(biāo)消費(fèi)者實(shí)施精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)和攔截。精準(zhǔn)的渠道終端攔截是在精準(zhǔn)的市場(chǎng)細(xì)分，還有精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位和目標(biāo)患者定位前提下作出的針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者和竟?fàn)帉?duì)手而實(shí)施的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。在實(shí)施精準(zhǔn)攔截之前藥廠首先要回答你的目標(biāo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是在什么渠道終端購(gòu)買(mǎi)？而這些終端渠道的產(chǎn)品是從什么渠道進(jìn)貨？藥廠要作出精準(zhǔn)的市場(chǎng)調(diào)研和分析評(píng)估，以便精準(zhǔn)地做出判斷。

　　借助商業(yè)公司訂貨會(huì)形式對(duì)下游終端客戶(hù)實(shí)施精準(zhǔn)渠道攔截。借助商業(yè)公司銷(xiāo)售部銷(xiāo)售人員與藥廠辦事處銷(xiāo)售代表“一對(duì)一”協(xié)同拜訪終端客戶(hù)，對(duì)下游終端客戶(hù)實(shí)施精準(zhǔn)的攔截；也可由藥廠制定針對(duì)商業(yè)公司銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售激勵(lì)政策，積極配合藥廠在產(chǎn)品前期鋪貨和中后期的終端維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)支持；借助商業(yè)公司開(kāi)票員分管各區(qū)域下游終端客戶(hù)，且多與下游終端客戶(hù)關(guān)系較為融洽熟悉的優(yōu)勢(shì)、由開(kāi)票員向下游終端客戶(hù)推廣和介紹藥廠產(chǎn)品、精準(zhǔn)地對(duì)竟?fàn)幃a(chǎn)品實(shí)施攔截和促銷(xiāo)；可借助藥廠各種各樣的資源和關(guān)系，把竟?fàn)帉?duì)手產(chǎn)品在某一區(qū)域的銷(xiāo)售狀況做全面了解，按竟?fàn)帉?duì)手在某區(qū)域下游終端客戶(hù)的產(chǎn)品銷(xiāo)售量劃分A、B、C三類(lèi)銷(xiāo)售量層級(jí)。藥廠有針對(duì)性地制定產(chǎn)品銷(xiāo)售政策和營(yíng)銷(xiāo)策略，把竟?fàn)幃a(chǎn)品在某一區(qū)域終端渠道上實(shí)施精準(zhǔn)的渠道壓制和攔截。

　　成功的精準(zhǔn)產(chǎn)品傳播和渠道終端攔截案例

　　進(jìn)口英國(guó)產(chǎn)X品牌維生素產(chǎn)品在產(chǎn)品傳播和渠道終端攔截上可未是業(yè)內(nèi)的典范。業(yè)內(nèi)同行如果關(guān)注維生素類(lèi)產(chǎn)品，就會(huì)發(fā)現(xiàn)該品牌產(chǎn)品在大眾媒體（如中央電視臺(tái)、各地方衛(wèi)視及主流平面媒體）上很難看到該品牌的產(chǎn)品廣告和企業(yè)形象品牌廣告、只有目標(biāo)消費(fèi)者和與目標(biāo)消費(fèi)者相關(guān)的終端渠道從業(yè)人員才能看到或者關(guān)注這樣的產(chǎn)品。該進(jìn)口產(chǎn)品自進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，在高端市場(chǎng)上幾乎是處于壟斷地位、幾年來(lái)一直占有著極大的市場(chǎng)份額、單品每年都有上億銷(xiāo)售、在同行業(yè)中處于領(lǐng)導(dǎo)品牌。 其成功源于精準(zhǔn)的市場(chǎng)調(diào)查+精準(zhǔn)的產(chǎn)品和消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分+精準(zhǔn)的產(chǎn)品傳播和渠道終端攔截，這幾乎是所有成功品牌的營(yíng)銷(xiāo)組合模式。該進(jìn)口品牌產(chǎn)品定位在高端孕婦消費(fèi)市場(chǎng)，針對(duì)的是孕前、孕中、孕后婦女專(zhuān)用的口服維生素、主要成分有幾十種孕婦所需的維量元素及孕婦必需補(bǔ)充的葉酸和鈣。自進(jìn)入中國(guó)大陸市場(chǎng)以來(lái)，其大眾消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分和產(chǎn)品定位極其精準(zhǔn)。藥廠一直與孕婦相關(guān)的期刊雜志保持著長(zhǎng)期的產(chǎn)品廣告?zhèn)鞑ズ献鳎�長(zhǎng)期以來(lái)有計(jì)劃，有步驟地在目標(biāo)期刊雜志上做產(chǎn)品廣告和品牌廣告、同時(shí)也與各育齡婦女機(jī)構(gòu)保持著密切的業(yè)務(wù)聯(lián)系和合作。藥廠還與全國(guó)各計(jì)生辦合作實(shí)施精準(zhǔn)的向目標(biāo)消費(fèi)者渠道終端促銷(xiāo)和攔截。記得凡是未婚青年在辦理結(jié)婚登記手續(xù)時(shí)，在辦證的過(guò)程中男女雙方要有一周的婚前知識(shí)培訓(xùn)和教育。在婚前培訓(xùn)和教育過(guò)程中婦產(chǎn)醫(yī)院專(zhuān)家會(huì)在課堂上告知未婚媽媽們，在懷孕前中后期孕婦要有充足的葉酸和鈣補(bǔ)充、對(duì)嬰兒的先天性缺陷有預(yù)防作用、嬰兒在媽媽肚子里能健康成長(zhǎng)。辦完證后辦證部門(mén)還推薦已領(lǐng)證男女購(gòu)買(mǎi)該進(jìn)口產(chǎn)品。懷孕后婦女都要定點(diǎn)在醫(yī)院做孕期的健康體檢，以確保懷孕期婦女有健康的身體保證嬰兒健康成長(zhǎng)。醫(yī)院的婦產(chǎn)科都會(huì)組織各種各樣的孕期培訓(xùn)和教育課程，在孕期培訓(xùn)和教育課程上也能經(jīng)常見(jiàn)到該藥廠產(chǎn)品和品牌代言人身影、其專(zhuān)業(yè)的孕期知識(shí)傳播和產(chǎn)品介紹對(duì)孕期婦女有著較強(qiáng)的產(chǎn)品和品牌誘導(dǎo)力、懷孕婦女在接受孕期知識(shí)學(xué)習(xí)后大多都會(huì)服用該品牌產(chǎn)品。該藥廠能取得如此好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，成功之處在于對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分和目標(biāo)消費(fèi)者的精準(zhǔn)定位，以及對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的精準(zhǔn)產(chǎn)品傳播和精準(zhǔn)渠道攔截。